专利交易谈判时的开价技巧_专利的价值

 因为我国的专利技术交易市场正处于初级阶段，专利技术交易不够规范，专利技术评估能力较弱，尤其在没有形成各种价格的参考体系的情况下，国内专利技术交易价格实质上是交易双方根据各种因素具体协商的结果。交易双方在谈判过程中相互磨合，不断调整各参数的取值范围，并且参考相关技术的市场价，使双方利益趋于一致。

 尽管利用上述方式可以比较好地估算专利交易价格，但是在交易过程中，开价还是需要掌握一些报价技巧。开价既要反映自己的利益又要符合实际，可信，合情合理，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

 开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速作些让步，但很多时候这种作风会显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

 专利交易谈判中，报价有先后之别。报价的顺序不同，谈判的结果也不一样。一般来讲，先报价的好处在于：对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框架，只要对方能进行谈判，一般就会在己方划定的框架内进行，因而结果往往对先报价者有利。

 然而，先报价也有不利之处，因为一方一旦先报价，首先显示了报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果报价比对方掌握的价格低，那么就使自己失去了本来可以获得的更大利益；如果报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对报价发起攻击，逼报价方降价，使报价方并不知道对方的价格而遭到不必要的损失。

 因此，在专利交易谈判中何时先报价、何时后报价具有很强的技巧性。一般地说，如果谈判对手不是内行、不熟悉专利交易市场行情或在高度冲突的场合，先报价占据主动；如果对方是内行而自己是外行，以后报价为好，因为通过对方的报价可以了解更多的信息，以便后发制人；如果是在友好合作的谈判背景下或谈判双方都是内行的情况下，先报价、后报价对双方的影响都不大。

 无论是面对面谈判还是书面谈判，报价表达都必须十分肯定、干脆，给人以不能再作任何变动和没有任何商量余地的感觉，而不能用“大约”“大概”“估计”等模糊的词报价，因为这会使对方感到报价不实。

 当专利交易谈判进行到中后期时，谈判的一方往往会指出“这是我方的最后报价”，以此来阻止对方进一步讨价还价的要求。要使最后报价产生好效果，必须充分考虑报价的时间和方式，较合适的时机是：当双方就专利交易价格问题不能达成一致时，或者报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向之时。在提出最后报价时，尽量让对方感到这是已方所能接受的最低（或最高）价格了，而且，报价的口气一定要委婉、诚恳。

 说了这么多专利交易谈判的开价技巧，你掌握了吗？还会为价格烦恼吗？

责任编辑：黎颖欣

校对：陈开亮

据相关数据分析了解到，企业进行专利交易的目的主要是将其购买的专利拟用于企业“高新”认定或专利储备！

　　企业高新认定的好处可观

　　根据国家相关政策，企业拥有专利技术项目并且成功申报高新技术企业后，除了可以获得当地科技厅局等政府的相关资金扶持外，更重要的是，还可以为企业减免所得税，减税高达40%，很大程度的减轻了企业的负担的。这是目前大多企业购买专利的动机之一。

　　专利价格低下，专利储备黄金时期

　　从专利本身来看，根据各大知识产权交易平台以及线下交易的相关数据分析，目前市场上进行交易的专利，专利价格普遍较低，更有甚者，有的专利堪称市场的“白菜”价。既然专利价格普遍较低，作为企业，花低价购买专利去申报高新技术企业是个很好的投资方式。

　　当然也有一些有远见的企业，更是趁着目前专利价格普遍低下的时候，通过大量购买与其企业相关的专利进行专利储备，对于其在以后的市场的竞争是有很大的益处的。

　　专利价格低下原因

　　主要因为当前国内申请专利的质量普遍不高，导致专利价格偏低。但是，随着国家对专利质量的引导政策出台，以及对企业“高新”认定的不断抬高门槛。未来，高质量专利交易的价格上涨空间，必然后劲十足。因此，买专利报“高新”，将会成为引导我国企业重视专利的第一步。

校 对：龚纯